确定你的商业模式(一)

　　商业模式是什么意思呢？一般是指在某种行业内，以在竞争中获得优势为目的的一种机制。

　　商业模式是以某种行业为前提的。一般来说，一个行业的企业是很难参与到另一个行业中去的。例如，比亚迪是制造业的企业，如果要进入金融行业，那是很困难的。

　　商业模式也可以不分行业，那就需要行业间进行资源共享，这样商业模式就可以在不同行业灵活应用。也就是说，不是自己公司所在行业的商业模式，也可以用于自己的公司。

　　构建商业模式是为了在竞争中取胜，它是一个可以盈利的机制。在竞争中取胜带来的是利润上升和净利率最大化。

　　商业模式是一种机制。如果不是一种机制，它就是一种没有规律性、不能被总结的东西，那么也就没有拿来分析和讨论的意义了。

　　在传统战略中，战略是指市场以及在市场中如何进行市场定位。波特所提出的“五力模型”以及“三种竞争战略”就是市场定位的一种方法。三种基本竞争战略就是：成本领先、差异化、向利基产业集中。这种传统战略论者被称作定位学派。

　　还有一派叫做能力学派，他们认为自己公司的资产和能力是最重要的，他们更倾向于从自己公司资产和能力的角度去考虑如何获得业务的成功。

　　传统战略论考虑的重点在于市场的选择，而商业模式所关注的是如何构建一个机制去支撑已经选择的市场定位。传统战略考虑的是“向谁”和“卖什么”的问题，而商业模式考虑的是“怎么卖”的问题。

　　讲故事的重点是放在商业的过程上，它跟商业模式的基础是一样的。但是它们之间又有不同。商业模式是一种机制，可以被反复利用；而故事论里的故事不是一种机制，它只是一次性的战略，不能被反复利用。

　　例如在武术领域，“比赛进程”和“招数”是有区别的，“招数”是按照一定路数完成的定式动作，相当于商业模式，而“比赛进程”则相当于故事。“招数”具有通用性，在不同的比赛中可以反复运用。但是每场比赛的“比赛进程”都不同。

　　故事论里所采用的“故事”是高效的商业流程，虽然只有一次，但是我们仍然可以想办法将其模型化，使之可以被反复利用，所以我们也把它看作是商业模式。

　　商业模式具有将已经成熟定型的市场重新设定的能力。例如，雀巢曾经使用的“雀巢大使”营销方案，将咖啡机无偿送给公司，然后卖一杯咖啡赚一杯的钱，在公司放置咖啡机，只要咖啡机一直在那里，就能够保证雀巢会一直有客户，而且这种模式几乎没有公司能与其竞争。这样的商业模式改变了咖啡贩卖的基本模式，为雀巢长期停滞的咖啡产业带来了生机。

　　商业模式也是创业公司的制胜法宝。“保险窗口”采用的是与多家保险公司及保险代理签约，在店里作为顾客的代理人帮助顾客挑选最合适自己的保险公司的商业模式，获得了巨大的成功。

　　这种商业模式主要是指制造业公司将其重点从销售产品转向提供产品功能的服务，这样既能降低顾客的购买价格，又能从同行间的价格战中跳脱出来，从而提高收益。商业服务的重点在服务，强调的是将传统的产品作为一项服务来销售。

　　复印机行业可以说是商业服务模式发展最快的行业，当今的复印行业卖的不是复印机，而是将复印机借给代理店，根据其复印的张数来收取报酬，公司提供的是复印机的功能。这种商业模式，将留住客户这一步交给代理店去做，公司就不用考虑如何留住客户。

　　商业服务模式提供的不再是产品，而是把产品的功能作为一项服务来销售。这样一来，保养得好的半新品也能用，同一商品可以在多个顾客之间流通使用。这样可以最大限度地减少商品的闲置时间，提高商品利用率。而且，商品的保养由精通本商品制造的厂家来做，可以延长商品的使用寿命。综合这些因素，每位顾客使用这件商品的成本就会降低，可以吸引更多的顾客。

　　在这种模式下，顾客可以自己决定使用期限，灵活更改使用量，而且有些顾客在购买之前不知道自己使用多久，购买后可以灵活变更。对商家来说，这样可以增加客户，更容易吸引初次使用该模式的顾客，扩大客户范围。

　　在这种模式下，价格是根据服务来定的，从顾客角度来说，购买这样一项服务，不是作为一种固定资产而是作为当期服务费用来进行结算、处理，在资产没有增加的情况下，可变费用增加，提高了资产效益。

　　这种商业模式主要适用于制造业和商品分销业。现在一些其他行业也在采用这一模式，例如IT行业所提供的云服务。

　　由出售商品变为出售服务，短期内盈利会减少一些。这时候企业文化需要从以商品为中心转变为以顾客为中心。

　　当你准备打入新市场时，从哪里入手最好？有两种方法，一是从这个市场的高端产品入手，二是从这个市场的低端产品入手。

　　我们可以从高端产品入手，也就是一开始从最高级的商品打入市场，然后再慢慢向低端商品扩展。

　　另一种模式是从市场的最低端产品入手，慢慢扩大到中级、高级产品。曾经日本企业就是从美国市场的最底部入手，慢慢打入美国的中高端市场。华为最开始是从中国的农村市场入手，再到海外的发展中国家，最后再到欧美等发达国家。

　　为什么从高端产品入手会更容易打入市场呢？因为在高端市场，并非规模越大越好，市场中原有的巨头发挥不了优势。第一，高端市场的消费人群不大，不需要大规模生产；第二，高端产品市场具有多样性，消费者追求个性化；第三，对于从高端到低端产品都经营的行业巨头来说，高端产品的盈利对其总利润的贡献并不是很大，所以他不会太在意新进入者。从高端产品入手还有一个好处，就是可以建立一个高端产品品牌。这种品牌效应，是你在市场下移过程中的重要武器。

　　从低端产品入手的好处是：第一，购买低端产品的顾客主要看重的是价格，而忽视其品质和功能，所以只要价格低，就可以参与竞争；第二，一般来说，越是低端产品，市场越大。从低端产品入手，可以很快积累起一部分市场规模，积累生产商品和提供服务的经验，进而获得成本和技术优势；第三，低端市场对价格很敏感，而大企业的产品质量好、成本高、定价也高，所以新进入的企业定价低就能获得很大的优势。

　　如何让自己的定价低于行业巨头呢？有很多种方法，例如：雇佣更加廉价的劳动力，省去对顾客来说不必要的环节，提高设备利用率等等。

　　从低端产品入手打入市场，很容易被原本就在这个行业的企业模仿并反击。对于新进入的企业来说，要在被反击之前就快速全面占领这个市场。

　　所谓目标市场的定义，就是决定我的这项业务要在哪个市场内开展。市场由顾客和价值主张构成，所以如果要重新去界定目标市场，就有对顾客进行重新定义和对提供的价值进行重新定义两种情况。这两种东西虽然从概念上看是不同的，但是仔细想想，顾客评价价值主张之后再开始交易，所以这两者任何一方改变，另一方也会随之改变，两者是密不可分的。

　　用与传统的行业标准和竞争对手不同的方式去对目标市场进行再定义，就能够从现存的竞争关系中跳脱出来。将顾客再定义，商品的购买者完全换了一批人，自然就从原有的竞争关系中跳脱出来了；将提供的价值再定义，顾客意识到自己在买一个与之前不同的东西，自然也就不会将你的产品与别家之前的产品做比较。通过对目标市场的定义，可以对现有的竞争关系进行重新设定。

　　一旦目标市场的定义发生改变，吸引顾客的机制和价值主张机制也会相应地改变，在这样一个新环境里，新的商业模式为你带来竞争优势的可能性就会增加。

　　在现有市场发展成熟、市场内的排位很难改变的情况下，目标市场再定义的商业模式非常适用于在市场中排位靠后或者新加入市场的新手。对于行业巨头来说，从先发制人的角度出发，也有必要尝试一下这种商业模式。

　　如何定义顾客很难，是将享受了这项商品所提供服务的人称为顾客，还是将付了钱的人称为顾客，又或是将决定购买的人称为顾客？如果我们把这些对象都分开，把其中一部分注意力转移到现有顾客周围的人或企业上去，就能改变竞争关系。

　　例如，有两大美食网站，它们对顾客的定义不同，一个主要是帮助有需要的人找到合适的店，收入主要来自广告，另一个主要是为餐厅提供促销活动。

　　将向企业提供的服务提供给个人、向个人提供的服务提供给企业，这样一来竞争压力就会小很多。例如大金公司，将商用空调改装成家用空调，收到了良好的效果。

　　这种商业模式将目光放在市场中需求密度最大的部分，有效运营，可以降低成本，自然就会降低价格，以低价获得竞争优势。廉价航空就是只做需求密度最大的部分，提高了飞机作为的利用率，因此价格低廉，容易吸引顾客。

　　这是一种选择一个区域集中开展业务（开店）的商业模式。这种商业模式能够使竞争对手无法钻空子，提高在业务开展区域的知名度，并占据市场份额，同时提高配送效率，方便开连锁店。

　　这种商业模式将市场扩展到海外，可以打破业务在当前区域需求停滞的局面，从而扩大规模。

　　这种模式下出售的是“解决问题”，商品是用来解决问题的工具，随着问题解决被一起卖给了顾客，价值主张的范围更广，价格就会提高。

　　也就是我们说的商业服务模式。在这种模式下，产品的功能不会作为产品出售，而是作为服务被提供给顾客。比起单独销售来说，这样业务更加稳定和长久。

　　例如，贷款，保险，产品、商品转售贷款的结算等。（未完待续）返回搜狐，查看更多ag旗舰厅网